Sales Bonus vijand voor superenthousiaste klanten?
Door: Pieter van Osch
“Two garlic bread are enough for you three”. De Portugese ober Enrico zei het beslist. We keken elkaar aan. Luisterden we naar onze maag of Enrico? Wat is eigenlijk het belang van Enrico?
Portugese pizza
Afgelopen week waren in Sao Martinho do Porto, ongeveer 100 kilometer ten noorden van Lissabon. We waren daar met het MT van Refresh. Voor werk. Echt waar. Een van de avonden besloten we te gaan eten bij pizzeria Portobello in de baai.
De Portugese ober Enrico was onze ster van de avond. Hij was vriendelijk, kundig en behulpzaam. En hij adviseerde ons ‘maar’ twee garlic bread te bestellen met ons drieën. Terwijl we forse honger hadden. We volgen zijn advies op en dat pakte prima uit. Een uitstekend advies, superenthousiaste klanten maar één gemiste garlic bread voor pizzeria Portobello. Hoe zou het eigenlijk zijn geweest als Enrico puur gedreven door omzet was?
Sales bonus ander belang dan klantbelang
Een verkoper met een sales bonus staat per definitie tegenover de klant, niet naast de klant. Het belang van de verkoper is niet om de klant zo goed mogelijk te adviseren, maar om zoveel mogelijk te verkopen. In veel gevallen pakt dat overigens prima uit. Maar we konden ook allerlei situaties bedenken waarbij dat belang van de verkoper ronduit conflicterend was met het klantbelang. De vraag is of of een sales bonus leidt tot superenthousiaste klanten of op zijn best tot’ gewoon’ tevreden klanten?
Wat denk jij?
Arno Diepeveen 06.06.2011 on 8:43
Dat zou betekenen dat iedere ondernemer (=verkoper met bonus/winst) tegenover de klant staat? Hmm, nee toch? Een sales bonus kan leiden tot een extrinsiek gemotiveerde verkoper, die, als er geen balans (as always) is met intrinsieke motivatie, door kan slaan naar zijn eigen belang. Niet op jezelf gerichte values zijn hier (as always) key. De basis van een succesvolle verkoper (hebben ze in de jaren 50 van de vorige eeuw al eens aangetoond) weet briljant te schakelen tussen empathy en ego.
Steyn 06.06.2011 on 10:07
Ik ben het gedeeltelijk eens met de stelling. Mijns inziens zijn bonussen een motivatie voor verkopers, mits op de juiste manier ingestoken.
Ik grijp hierbij terug op een hele rare bonus die ik ooit kreeg, namelijk een bonus op het uitbrengen van een offerte. Mijn god, wat werden er een hoop (nutteloze) offertes uitgebracht…. Lijkt een beetje op de garlic bread bonus
Motiveer verkopers met bonussen, maar dan wel op producten en diensten die het inkoopproces van de klanten verrijken, niet die de klant onaangenaam afvullen….. Dan kan het werken.
Mattijs 06.06.2011 on 13:47
Niet de sales bonus leidt tot superenthousiaste klanten, maar toegevoegde waarde doet dit. Een verkoper is iemand die heel goed is in het overbrengen van die toegevoegde waarde.
Helaas ontbreekt het nog al eens aan toegevoegde waarde. Dan is een sales bonus nodig om een verkoper zodanig te prikkelen dat hij klanten weet wijs te maken dat er toegevoegde waarde is.
Onderzoek heeft uitgewezen dat geld niet de belangrijkste motivator is, maar dat het wel helpt.
Zorg dat je als bedrijf duidelijke toegevoegde waarde hebt. Zet superenthousiaste verkopers in en zorg dat ze niet belemmerd worden door financiële zorgen.
Maak winst om een bedrijf te runnen, niet andersom.